☆ビジネス交渉実践「三方良しの交渉学」(全体像・学習メニュー)

■「売り手よし、買い手よし、世間よし」

※15章構成です。テキストに準拠し、毎回1章、合計15回の講義を行います。

 

1. 営業・交渉とビジネス(ここをクリックし、1回目の学習を始めてください)
・交渉とビジネス
・営業とは(御用聞き型営業から提案型営業へ!)
・ビジネス・営業の楽しさ
・ビジネス・営業の苦しさ
・三方よし
・近江商人の商売十訓
                         

2. 交渉の基本(ここをクリックし、2回目の学習を始めてください)

・何をアピールします?
・購買の大原則

・買わない3つの疑問(課題提示)
・買わない3つの疑問(解説)

■ストーリーテリング

・提案演習

 

3. 営業提案・交渉のプロセス(ここをクリックし、3回目の学習を始めてください)

・営業のプロセスと業務

Stage1:調査・調整
(1)事前調査・社内調整
Stage2:訪問・提案
(2)電話・メール
  ・訪問計画
  ・目的の明確化
  ・アポイント(約束)をとる
  ・日時、訪問者の確認
(3)訪問
  ・会社名、住所、商談場所の確認
  ・面会する相手を想定
  ・名刺交換、挨拶、感謝の言葉
◆ビジネスマナー
・得意先の訪問ルールを把握し行動する
・名刺交換と面談時の扱い
・社外の人に上司、同僚を紹介する順序、方法
・来客者への挨拶などの対応
・来客者とエレベーターに乗り降りする際のマナー
・応接室・会議室の席次
・列車の席次
・車の席次
・パーティー、会食時のマナー
・冠婚葬祭の基礎知識
(4)ヒアリング
  ・相手の話を聞く
  ・質問する
  ・課題(ニーズ)をまとめて説明する
  ・合意する
◆コミュニケーションスキル
(5)提案検討・提案書作成・提案
  ・相手の(ニーズ・要望)を整理する
  ・相手のニーズ(要望)に合致した  提案書を作成・提案を行う
  ◆調査・分析・企画
  ◆資料作成・プレゼンテーション
Stage3:受注・納品
(6)クロージング
  ・受注(契約)  ・手配
  ・納品・検収
  ・次のステップを確認
  ・次回商談の糸口を模索
  ◆感謝の表現
Stage4:売上・回収
(7)売上・回収
  ・売上計上・費用回収は営業責任
  ・次のステップを確認
  ・次回商談を模索
  ◆信頼・安心の空気を発信
Stage5:関係強化
(8)お客様との関係強化
  ・納品物の活用度を確認
  ・活用状況(運用シーン)を確認
  ・活用支援
  ・次のニーズを調査
  ・次回商談のアポイント

■近江商人の商売十訓
3.売る前のお世辞より、売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる。

◆最も重要なアクションとは?

 

4. 交渉とコミュニケーション(ここをクリックし、4回目の学習を始めてください)

◆相手の心の窓を開く6つの話法
      

(1)誘導
(2)沈黙
(3)繰り返し(ミラー:鏡)
(4)心地よい質問   
(5)立ち入った質問
(6)解釈(聴きだしたことの確認をする)

      

◆相手の状況を察知する

■ペアを組み(オンラインでもOK) 、6つの話法を実践する。(複数回)

 

5. タイプと価値観(ここをクリックし、5回目の学習を始めてください)

・色々な価値観

・感覚タイプと対応

■ペアを組み(オンラインでもOK) 、 「価値観とコミュニケーション」、「感覚タイプと対応」を実践する。(複数回)

◆信頼関係を構築する4つのポイント

◆影響力を高める態度

■ 信頼関係を構築し、自身の影響力を高めるためのアクションプランをまとめてください。

 

6. ハーバード流交渉学(分配型交渉)

(1)分配型交渉
■ 相手を打ち負かし、自分だけが利益を得るような競争型の交渉
・クイズ
・クイズ解説
(2)アンカリング
(3)ザッツ・ノット・オール
(4)ドア・イン・ザ・フェイス
(5)フット・イン・ザ・ドア
(6)ロー・ボール
(7)善玉・悪玉
(8)戦術への対処
                   

 

7. ハーバード流交渉学(統合型交渉)

(9)統合型交渉
■争点を複数持たせることにより、Win-Winのゴールを目指す

(10)Win-Winの関係
(11)三方よし

・お客様価値
(12)演習(統合型交渉)

◆成長マトリックス分析
◆状況が変化し、売上が激減した時

 

8. 提案・交渉演習

◆事例演習(酋長と毛皮)
■アルマーニの毛皮を、酋長(しゅうちょう)に、50万円以上で買ってもらう。
 100着限定、1着100万円のアルマーニの毛皮(仕入価格:30万円)を仕入れて 、ニューヨークへ向かう途中、イヌイットの村に飛行機が不時着した。
 昨夜は、酋長の家に泊めていただいた。
 ここから、ニューヨークに行くのに、最低50万円が必要です。
 貴方は、酋長と交渉して、50万円以上を獲得したい。

◆酋長からのヒアリング結果
58歳、妻48歳、長男35歳、次男33歳、長女30歳、次女25歳、三女15歳
(彼女が、1名いる。ほぼ)
このエリア12部族の最大・最強の酋長、部下50名、最近、部族の求心力が弱っている
生活は、アザラシやセイウチの猟、鉄砲の名手、1日に5頭は仕留める。
コートは、オオカミの皮、そこそこ暖かいが、重い

◆演習1.プロファイリング(酋長:キーマン分析)
◆カード型ブレーンストーミング
◆演習2.人間関係マップ
◆演習3.商品分析

 

9.提案・交渉演習(仮説とゴール設定、交渉の戦略策定、プロセス確認、リスク分析)

◆演習4.仮説とゴール設定
◆演習5.戦略策定
◆演習6.交渉のプロセス策定
◆演習7.リスク分析

 

10.提案・交渉演習(提案・交渉のシナリオ策定&リハーサル)

◆演習8.シナリオ作成
・背景・ストーリーを語る
・三方よしの交渉
・コンプライアンス
・人が意思決定を行うポイント
◆演習9.演劇法による提案演習

 

11. 提案・交渉実践演習

■古典的和風一戸建て、一般住宅に住む家族への提案

◆演習1.ターゲット選定
◆演習2.ベネフィット(嬉しいこと、喜ぶこと)
◆演習3.シナリオ作成
◆演習4.演劇法による提案演習


 

12. 行動経済学基礎

■行動経済学 シカゴ大学教授 リチャード・セイラー ノーベル経済学賞2021年
 全ての人が自分をコントロールできる 嘘
 人間は情報や感情に流されて動く、心理学を応用、魔法の経済学
◆ナッジ理論:肘で軽く突く(nudge、ナッジ)ようなちょっとした後押しの方が、人の行動を変え良い結果に繋がるという理論

(1)極端性の回避

(2)順序効果
(3)オプトイン
(4)プロスペクト理論
(5)ポジティブメッセージ
(6)ネガティブメッセージ
(7)保有効果
(8)現状維持のバイアス

◇クイズ
    

 

13. 仕掛学基礎

■「人びとの人びとによる人びとのための仕掛学」
  ttps://mtmr.jp/tmp/s.pdf
  大阪大学大学院経済学研究科 教授 松村 真宏  
■上記URLより、論文を参照し、熟読してください。

(1)具現化したトリガである
(2)特定の行動を引き起こす
(3)引き起こされた行動が課題を解決する

「つい行動したくなる」を研究する仕掛学
「仕掛け」で問題解決へと人をいざなう — 大阪大学 (osaka-u.ac.jp)
https://www.osaka-u.ac.jp/ja/news/storyz/special_issue/research_topics_nl75/201703_special_issue03
■上記URLより、松村先生のHPを参照し、熟読してください。

◆課題:仕掛学を適用し、社会課題を解決する「アイデア」を創出してください。

 

14. 上司を味方にするコミュニケーション演習

(1)実現の可能性がね・・・・
(2)私達の責任範囲を超えてない?
(3)誰も受け入れてくれないよ!
(4)うまくいかないよ!だってね・・・・
(5)すばらしいけど、時期尚早じゃない!
(6)会社(組織)の方針と違わない?
(7)昔やったことがあるんだがね・・・・
(8)どこかで聞いたことがあるな・・・・
(9)今あるサービスと競合しない?

◆演習 このような上司の言葉に、貴方はどのように答えます?

 

15. DX時代の営業と交渉

■DX : デジタルトランスフォーメーション:Digital Transformation
※ウメオ大学(スウェーデン)のエリック・ストルターマン教授が2004年に提唱した概念

◆DX とは、AI、IoTなどのICTを活用し、Society 5.0 を実現する。

■夢を語る。 お疲れ様でした。
 1.「三方良しの交渉学」を学んだ感想
 2.今後の夢
以上を、記述してください。

                      

                         以上
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(株)ワイドブック 廣本 寿夫
メール:widebookbig@gmail.com