WIDEBOOK③DX時代の営業入門

■価値を創造し、提案する。
　その基本は「三方良し：売り手よし、買い手よし、世間よし」

1. 営業・交渉とビジネス
2. 営業・交渉の基本
3.営業提案・交渉のプロセス
4.交渉とコミュニケーション
5.タイプと価値観
6.提案・交渉演習
7.提案・交渉実践演習
8.DX時代の営業と交渉

映像再生時間：　１時間　３３分　４７秒
標準学習時間：　６時間

テキスト（講義ノート）は、有償でご準備させていただきます。

1. 営業・交渉とビジネス

・交渉とビジネス
・営業とは（御用聞き型営業から提案型営業へ！）
・ビジネス・営業の楽しさ
・ビジネス・営業の苦しさ
・三方よし
・近江商人の商売十訓

◆課題
■貴方が、三方良しのビジネスを行っていると考える企業を複数あげてください。
　そして、そう思う理由を記述してください。

2. 営業・交渉の基本

・何をアピールします？

・購買の大原則

・買わない３つの疑問（課題提示）

・買わない３つの疑問（解説）

■ストーリーテリング

※ご参考：ユーチューブに参考になる映像がありました。
「寅次郎、えんぴつを売る」
中々勉強になります。
(*^-^*)

・提案演習

◆課題（自己学習）

１．提案演習で行った、３つの質問を考慮し売ったものと、そのシナリオを記述してください。
（１）売った商品
（２）シナリオ

3. 営業提案・交渉のプロセス

・営業のプロセスと業務

Stage1:調査調整
（１）事前調査・社内調整
Stage2:訪問提案
（２）電話・メール
　　・訪問計画
　　・目的の明確化
　　・アポイント（約束）をとる
　　・日時、訪問者の確認
（３）訪問
　　・会社名、住所、商談場所の確認
　　・面会する相手を想定
　　・名刺交換、挨拶、感謝の言葉

◆ビジネスマナー

・得意先の訪問ルールを把握し行動する

・名刺交換と面談時の扱い

・社外の人に上司、同僚を紹介する順序、方法

・来客者への挨拶などの対応

・来客者とエレベーターに乗り降りする際のマナー

・応接室・会議室の席次
・列車の席次
・車の席次

・パーティー、会食時のマナー

・冠婚葬祭の基礎知識

（４）ヒアリング
　　・相手の話を聞く
　　・質問する
　　・課題（ニーズ）をまとめて説明する
　　・合意する
◆コミュニケーションスキル

（５）提案検討・提案書作成・提案
　　・相手の（ニーズ・要望）を整理する
　　・相手のニーズ（要望）に合致した　提案書を作成・提案を行う
　　◆調査・分析・企画
　　◆資料作成・プレゼンテーション

Stage3:受注・納品
（６）クロージング
　　・受注（契約）　　・手配
　　・納品・検収
　　・次のステップを確認
　　・次回商談の糸口を模索
　　◆感謝の表現

Stage4:売上・回収
（７）売上・回収
　　・売上計上・費用回収は営業責任
　　・次のステップを確認
　　・次回商談を模索
　　◆信頼・安心の空気を発信

Stage5:関係強化
（８）お客様との関係強化
　　・納品物の活用度を確認
　　・活用状況（運用シーン）を確認
　　・活用支援
　　・次のニーズを調査
　　・次回商談のアポイント

■近江商人の商売十訓

「売る前のお世辞より、売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる。」

◆営業の最も重要なプロセスとは？

■アンゾフ「成長のマトリックス」

◆課題（自己学習）

■貴方は、営業代行業務を行う会社の営業主任です。　
具体的に、ターゲットを定め、提案・受注・サポートのプロセスで行うべきポイント記述してください。

１．調査・調整

２．訪問・提案

３．受注・納品

４．売上・回収

５．関係強化

4. 交渉とコミュニケーション

◆相手の心の窓を開く６つの話法

（１）誘導

（２）沈黙

（３）繰り返し（ミラー：鏡）

（４）心地よい質問　　　

（５）立ち入った質問

（６）解釈（聴きだしたことの確認をする）

■（演習）ペアを組み、６つの話法を実践する。

◆相手の状況を察知する

■ペアを組み（オンラインでもOK）、６つの話法を実践する。（複数回）
そして、その感想をまとめてください。

5. タイプと価値観

・色々な価値観

・感覚タイプと対応

■ペアを組み（オンラインでもOK）、「価値観とコミュニケーション」、「感覚タイプと対応」を実践する。（複数回）

◆信頼関係を構築する４つのポイント

◆影響力を高める態度

■ 信頼関係を構築し、自身の影響力を高めるためのアクションプランをまとめてください。

6.提案・交渉演習

◆事例演習（酋長と毛皮）（自己学習）
■アルマーニの毛皮を、酋長（しゅうちょう）に、５０万円以上で買ってもらう。
　１００着限定、１着１００万円のアルマーニの毛皮（仕入価格：３０万円）を仕入れて、ニューヨークへ向かう途中、イヌイットの村に飛行機が不時着した。
　昨夜は、酋長の家に泊めていただいた。
　ここから、ニューヨークに行くのに、最低５０万円が必要です。
　貴方は、酋長と交渉して、５０万円以上を獲得したい。

◆酋長からのヒアリング結果
５８歳、妻４８歳、長男３５歳、次男３３歳、長女３０歳、次女２５歳、三女１５歳
（彼女が、１名いる。ほぼ）
このエリア１２部族の最大・最強の酋長、部下５０名、最近、部族の求心力が弱っている
生活は、アザラシやセイウチの猟、鉄砲の名手、１日に５頭は仕留める。
コートは、オオカミの皮、そこそこ暖かいが、重い

◆演習１．プロファイリング（酋長：キーマン分析）